Marktanalyse: Marktchancen in „Zahlen“ gießen

Wenn du deine Idee wirtschaftlich erfolgreich auf den Markt bringen willst, ist eine Marktanalyse unerlässlich. Dadurch kannst du deine Zielmärkte besser einzuschätzen, dein Kundepotenzial in Zahlen ausdrücken und dadurch besser für dich und deine möglichen Investoren, Geld- oder Fördergeber „be-greif-bar“ machen.

Marktanalyse als hilfreiche und notwendige Entscheidungsgrundlage für Gründer und Geldgeber

Beim Losstarten einer Unternehmensidee, eines neuen Geschäftsfeldes oder Produktes ist eine Marktanalyse unerlässlich. Denn nur daraus sind die Markt- bzw. Kundenpotenziale seriös darstellbar und eine valide Ersteinschätzung sicherer ableitbar. Eine Marktanalyse liefert mehr Wissen über andere Marktteilnehmer und die wesentlichsten Gegebenheiten bestehender und zukünftiger Märkte. Schließlich sollte auch jeder Businessplan die wesentlichsten Eckpunkte einer Marktanalyse erhalten, um für Banken, Förderinstitutionen und für sich selbst erkennbar zu machen, wo und wie zukünftige Umsätze realisiert werden können.

Rund 70 % aller gescheiterten Gründungen lässt sich auf fehlerhafte Marktanalysen zurückführen!

Aus unterschiedlichen Studien deutscher und österreichischer Stadt Up- und Gründerberatungsagenturen gibt es zwei Themen, die bei unzureichender Vorbereitung am häufigsten zum Scheitern von Gründungen führen. Zu 80 % sind es Finanzierungsschwierigkeiten, die Gründer zum Aufgeben zwingen. Doch schon auf dem zweiten Platz (mit 70 %) folgen „Informationslücken“ aus fehlerhafter bzw. minderwertiger Marktanalyse. Dies ist umso schwerwiegender, wenn man bedenkt, dass die gesamte Businessplanung und damit auch die geplante Finanzierung mitunter auf Grundlage der Marktanalyse aufgestellt wurde.

Doch wie können Gründer diese Fehler vermeiden? Die Schwierigkeit besteht häufig darin, dass ein fundiertes und gesichertes Datenmaterial über Marktpotenzial, Marktvolumen oder Wettbewerbsanteile meist nur in teuren Studien erhältlich ist. In manchen Branchen existieren oft sogar gar keine derartig belastbaren Zahlen.  So quält sich mancher Gründer durch diesen Teil seines Businessplans, füllt ihn mit irgendwelchen Zahlen und baut seine Planung auf einem sehr vagen Zahlengerüst auf, gebaut aus Wunschzahlen ohne begründbare Basis. Um dies zu vermeiden, liefert nachfolgender Text brauchbare Informationen.

Was macht eine gute Marktanalyse aus und was liefert diese ?

Wichtig für eine gute Marktanalyse sind in erster Linie qualitative, aussagekräftige Informationen über den Markt, die Wettbewerber und das Unternehmen selbst. Erst an zweiter Stelle folgen quantitative Marktdaten, und zwar so, um entscheiden zu können, ob das für die Zielgruppe bzw. für das (bestehende) Unternehmen ausreichend groß und lukrativ ist. Informationen und Zahlen gemeinsam bilden dann die Grundlage für eine genaue Analyse der Chancen und Risiken einer Gründung im Markt und die Ableitung von realistischen Umsatz- und Erlösprognosen. Ebenfalls soll der angestrebte Markt groß und attraktiv genug, um die gesteckten Erlösziele zu erreichen. Mit dem Abschluss der Marktanalyse soll klar sein, ob der Zugang zum angestrebten Markt möglich und wenn ja mit welchem Aufwand.

Welche Fragen solle eine Marktanalyse grundsätzlich beantworten?

Bei jeder Marktanalyse stellt man sich folgende Fragen:

• Gibt es einen Markt (=Potenzial) für meine Leistung?
• Für welche Zielmärkte und Zielgruppen ist meine Leistung geeignet?
• Wie lässt sich das Kundenpotenzial rechnerisch darstellen? Wie viele Personen/potenzielle Kunden kann es für diese Leistung grundsätzlich geben?
• Wer sind meine Mitbewerber (direkt und indirekt)?
• Wie einfach kann ich in den Markt eintreten, welche Barrieren könnten sein?
• Welche Standorte sind für Leistungserstellung/Leistungsverkauf geeignet ?