DIGITALER VERTRIEB: WACHSTUM

Mittels Digitalisierung gibt es mehrere Mittel und Möglichkeiten Leads zu generieren. Leads generieren und qualifizieren steht in der Verkaufsphase  ganz am Anfang und ist einer der wertvollsten und wichtigsten Abschnitte zur Neukundengewinnung im Vertriebsprozess.

Ing,. Dipl.-Wirtsch.- Ing. Armin Völkl-Leitner, CEO AV CONTROL GmbH

Digital Content Marketing, SEO und SEA sind die am meisten verbreiteten Tools, um Kunden auf die eigene Website zu führen und auf die Webpräsenz im Internet aufmerksam zu machen. Diese Tools arbeiten alle nach dem Gießkannenprinzip und erreichen eine breite unbekannte Zielgruppe im www.

SEO, Search Engine Optimization (Suchmaschinenoptimierung) bezeichnet Maßnahmen, die die Sichtbarkeit einer Website und deren Inhalte für Besucher einer Websuchmaschine erhöhen. Die Optimierung bezieht sich auf die Verbesserung der unbezahlten Suchergebnisse im organischen Suchmaschinenranking. Sehr viele Tools führen eine rasche SEO-Analyse Ihrer Webseite durch und geben konkrete Anweisungen und Verbesserungsvorschläge weiter. Seobility oder Ryte sind bieten für Einsteiger kostenlose Testphasen an.

SEA: Search Engine Advertising (Suchmaschinenwerbung) der Begriff ist selbsterklärend, Werbung in den Suchmaschinen. Mittels Suchbegriffen und relevanten Keywords wird die Zielgruppe besser adressiert als in der klassischen Medien Werbung. Google Ads ist allen ein Begriff und Tools wie Wordstream helfen Google Ads zu optimieren.

Content Marketing verbessert Ihre Wahrnehmung im digitalen Raum und die Zielgruppenansprache. Jedoch wissen Sie noch immer nicht, wer auf diesen Content anspricht und wie lange er sich auf Ihrer Website aufgehalten hat. Dafür gibt es Werkezuge die eine Vor-Qualifizierung der Leads durchführen. Damit lassen sich Kunden im Internet leichter finden und adressieren.

 Online Werbung kann man auch auf Bing oder Yahoo schalten. Da kann je nach Zielgruppe sogar wirksamer sein als Google Ads. Es gibt Kunden, die wollen Google als Suchmaschine prinzipiell nicht verwenden und diese Kunden verwenden andere Suchmaschinen wie: DuckDuckGO, Bing, Yahoo, AOL, Yandex, . Oder es gibt Menschen auf deren PC immer noch die vorinstallierte Bing auf den Windows Oberfläche läuft. Die Generationen X und Y beispielsweise ab 35 Jahren sind Bing stärker vertreten. Generation Alpha und Z sind eher auf Google anzutreffen.

KI-gestützte Tools, personalisieren ihre Webseite für den Webseitenbesucher und sprechen diesen über einen Chatbot an. Je nachdem wie der Kunde mit der Website, der Werbeanzeige oder dem Content interagiert, erledigt die Software in Echtzeit die Anpassungen dafür.

Search Bots scannen Webseiten anhand vordefinierter Kriterien, gehen aktiv auf die Suche nach potentiellen Kunden im Internet und identifizieren und qualifizieren Leads. LeadFuze oder Frux sind Softwareplattformen für Marketing- und Vertriebsteams, sie dienen zur Vertriebsautomatisierung und Lead-Generierung. 

Search Bots für soziale Medien, liken die Beiträge ihrer Kunden, besuchen ihre Profile und stellen so eine Verbindung her. Zum Beispiel der LinkedIn Sales Navigator für LinkedIn, er identifizieren selbständig potenzielle Kunden für Sie und übernimmt sogar die Kommunikation mit ihnen. Er ist für den B2B Bereich ein sehr nützliches Tool und verwendet KI-Algorithmen, um passende Lead-Empfehlungen für Sie zu machen.
Search-Bots, wie zum Beispiel Seamless.AI funktionieren ähnlich,. Die Bots können nicht nur sekundenschnell tausende von Leads identifizieren und qualifizieren, sondern auch priorisieren.

Lead Analytics und Qualifizierung Tools messen die Interaktion der Leads mit Ihrem Unternehmen und priorisieren sie für den Vertrieb, sodass die Vertriebsmitarbeiter sich nur mit den Leads mit hoher Abschlusswahrscheinlichkeit beschäftigen. Diese Funktionen sind in modernden KI-gesteuerten CRM-Systemen teilweise schon integriert. 

Web Analytics identifizieren die Besucher der Website und liefern wertvolle Informationen. Diese Tools lesen die IP-Adresse des Besuchers aus und verbinden sie mit dem Unternehmensstandort und liefern so konkrete Informationen zum Lead: Raiffeisen hat ihre Webseite x-Mal besucht und die folgenden Unterseiten konsumiert.

Sales Intelligence Tools sind Datenbanken, die genaue Einblicke in Strukturen und Verantwortlichkeiten innerhalb des Unternehmens von potentiellen Kunden geben. (z.Bsp.: kann Einkaufsleiter mit Namen und Kontaktdaten eines Wunschkunden finden). Sales Intelligence Tools suchen gezielt nach potentiellen Unternehmen mit Filtern und nach Suchkriterien: Branchen, Region, Tätigkeit, Unternehmensgröße uvm.

Social Selling Tools erleichtern die Aktivitäten auf den sozialen Medien (posten automatisch Beiträge, fügen Hashtags hinzu, kreieren Content, messen Aktivitäten und Interaktionen Ihrer Zielgruppe, geben Einblicke in die Tätigkeiten Ihrer Influencer. Sie helfen dem Sales Rep derweil, alle Kontakte samt ihrer Netzwerke zu strukturieren, Opportunities zu erkennen und so quasi bereits vor der Lead Generierung wichtige Informationen zu sammeln.

 Omni- und Multi-Channel Plattformen, analoge und digitale Vernetzung Für das Einkaufserlebnis des Kunden werden verschiedenste Kanäle auf die übergreifende Nutzung  hin optimiert. Der Kunde kann die Läden bzw. Stores  besuchen, wann und wie er möchte. Er kann zum  Beispiel wählen zwischen stationärem Handel, Katalogversand, Online-Shop, TV oder Mischformen wie  Click & Collect. Die Kanäle existieren nicht  mehr parallel nebeneinander, sondern werden vom  Kunden beliebig gewechselt.

 Mit Customer Journey Tools  umfassen alle Berührungspunkte  eines Kunden im Zusammenhang mit dem Erwerb  eines Produkts oder einer Dienstleistung – vom  Erstkontakt über die Phasen des Kaufprozesses, bis hin zur Nachbetreuung (dem Kunden auf der Spur). Werden diese Prozesse digital begleitet, entstehen  wertvolle Kundendaten. Eine strukturierte Auswertung dieser Daten gibt Einblicke in das Konsumentenverhalten und hilft so, den  Einsatz der Marketing ­Instrumente zu optimieren.

Künstliche Intelligenz kann dynamische Buyer Personas erstellen. Die Persona stellt einen Prototyp für eine Gruppe von Buyer (Einkäufer) dar, die sich mit jedem neuen Kunden und seinen konkret ausgeprägten Eigenschaften und seinem konkreten Nutzungsverhalten verändert. KI-Tools können mit diesen Profilen neue potentielle Kunden identifizieren.

 Lead Management Systeme, umfasst alle Maßnahmen und Prozesse aus den Bereichen Inbound Marketing, Content Marketing und Marketing Automation, die dazu dienen, aus anonymen Interessenten kontaktierbare Leads zu machen und diese zu Kunden zu entwickeln. Entscheidender Aspekt ist hierbei das Sammeln personenbezogener Daten, auf deren Basis das Marketing einem Lead weitere Informationen, in der Regel per E-Mail zusendet und ihn so schrittweise durch die Customer Journey bis zum Kauf oder Vertragsabschluss führt. Der Lead-Management-Prozess besteht aus fünf Phasen: Ziel- und Zielgruppendefinition, Leadgenerierung, Lead Nurturing, Lead Scoring, Lead Routing

 CRM-Systeme, Customer-Relationship-Management Systeme erfassen und ordnen kundenspezifische Vertriebsdaten automatisiert und hinterlegen diese in einer Datenbank, die für alle Mitarbeiter im Vertrieb zugänglich ist. Damit ist garantiert, dass das Wissen über die Kundendaten immer aktuell ist.

E-Mail Automatisierungstools, können Sie einen Großteil der wiederkehrenden Aufgaben automatisieren, angefangen beim Versenden über das Personalisieren bis hin zur Performance Messung Ihrer Mailings. Das reduziert die Fehlerquote und spart wertvolle Zeit für andere Marketingaufgaben. Die Tools beinhaltet umfangreiche Funktionen für E-Mail-Marketing, Live-Chat, Formulare zur Lead-Generierung, Werbeanzeigen und Berichterstattung und bietet so eine große Bandbreite an Funktionen, um die Beziehung zu Ihren Kunden zielgerichtet aufzubauen. So lassen sich Newsletter sowie Vertriebs- und Marketing-Mails erstellen und versenden. Der Kunde wird systematisch aufgebaut, vorbereitet und als „warmer Kontakt“ dem Vertrieb übergeben.

 Meeting Schedule Tools, erleichtern das Planen von Terminen, Meetings und buchen Besprechungsräumen mit dem Kunden. Auch hier gibt es KI-Tools, Doodle, Calendly welche die Terminkoordination selbstständig durchführen.

Contact Finder finden sekundenschnell die E-Mail-Adresse relevanter Personen von potentiellen Kunden in Ihren Netzwerken, LinkedIn– (Sales Navigator, Talent Finder). So kann das addon Tool SignalHire von Mozilla Firefox in professionellen sozialen Netzwerken wie Facebook, Twitter und LinkedIn Kontakte extrahieren.

 

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