Gründen heißt nicht nur frische Gedanken neu umsetzen, sondern auch den Blick über den Tellerrand bzw. die Kirchturmspitze hinaus zu richten.
Sich mit grenzüberschreitender Marktbearbeitung zu beschäftigen, ist daher gerade für Gründer ein Pflichtfeld auf der Arbeits-Checkliste.
Ein Beitrag von KommR Manfred STALLINGER, CSE; T: +43 664 455 84 64; W: ecc.gmbh
geschäftsführender Gesellschafter der ecc ECOCARE Wirtschaftsberatung GmbH, welche seit 25 Jahren auch ein operatives Büro in Budweis/Südböhmen hat. Er begleitet persönlich Unternehmen bei der Marktsondierung im Ausland.
Es ist wie beim Schifahren mit dem Aufwärmen:
Bevor man in einen Exportmarkt einsteigt,
sollte man sich bei der Vorbereitung zuerst 
einem Export-Fit-Check unterziehen.
Folgende Punkte sind dabei zu beachte:
Die 7 W des Exports
WAS: Welche Produkte/welche Dienstleistungen sollen abgesetzt werden?
WOHIN: Auf welchen Auslandsmärkten sollen Ihre Produkte abgesetzt werden?
WEM: An welche Kunden soll verkauft werden und wie finde ich sie?
WOMIT: Mit welchen Ressourcen (Finanzmittel, Mitarbeiter) soll der Export getätigt werden?
WIE: Welcher Vertriebsweg soll gewählt werden.
WANN: Innerhalb welcher Zeit soll das Exportziel erreicht werden?
WIEVIEL: Welches Volumen soll abgesetzt werden?
1 Unternehmensstruktur
- Geschäftsführer
- Junior/Senior
- personelle Ressourcen
- Organigramm
- Kernkompetenzen
- Unternehmensziel
- Kommunikation
2 Produkte/Dienstleistungen am Prüfstand
Überlegungen und Recherchen zu jenen Produkten, die Sie am angedachten Zielmarkt absetzen möchten sind in der Vorbereitung Ihrer Exporttätigkeit ein sehr wichtiger Schritt. Schließlich sollten Sie nicht nur sicherstellen, welche Ihrer Produkte für den Zielmarkt geeignet sind, sondern auch, ob diese „bereit“ für den Export sind.
3 Branchen- und Marktanalyse
WO ist Bedarf und Nachfrage nach meinem Produkt/meiner Dienstleistung?
WO wird in den nächsten Jahren Wachstum prognostiziert?
WO ist vor Ort Geld vorhanden?
WO liegen die marktspezifischen Risiken? 
WO sind meine Konkurrenten präsent?
WIE bearbeiten diese den jeweiligen Markt?
4 Marketing-Mix
Nach Analyse der Ausgangslage und der generellen Ziele Ihres Unternehmens am Auslandsmarkt, müssen Sie Ihre Marketinginstrumente (die „4 Ps“ genannt) richtig zusammenstellen und im sogenannten MARKETING MIX an den Zielmarkt anpassen.
PRODUCT: Im Zuge der Produktpolitik müssen Sie überprüfen, ob und inwieweit Ihre Produkte oder Dienstleistungen für den jeweiligen Markt angepasst werden müssen.
PRICE: Ziel der Preispolitik ist es, den optimalen Produktpreis hins. Ihrer Ziele festzusetzen.
PLACE: Im Zuge der Distributionspolitik müssen Sie die geeignete Vertriebsstruktur aufstellen.
PROMOTION: Im Rahmen der Kommunikationspolitik und des klassischen Marketings sollten Informationen zu Ihren Produkten/Dienstleistungen und Ihrem Unternehmen so transportiert werden, dass diese bei Ihren KundInnen optimal ankommen.
5 Lieferantenmanagement
Von wem bin ich abhängig?
Wer sind diese fit?
Lieferantenauswahl
Lieferantenbewertung
Lieferantenentwicklung und -auditierung
Lieferantenintegration
Lieferantenrisikomanagement
Ausphasen von Lieferanten
6 Bestehende Lizenzen, Patente,…
EU-Standards versus nationale Vorschriften
7 Vergleich der eigenen Produkte/DL im Verhältnis zu den Produkten/DL der Mitbewerber hinsichtlich
8 Personal
Qualifikation und Ausbildung der Mitarbeiter, vor allem Sprachkenntnisse und Know-How in der Exportsachbearbeitung
Flexibilität bezüglich Reisebereitschaft
Arbeitszeitflexibilität
9 Verfügbares Budget
• Aufwand und Risiko
• Kreditspielraum
• Kosten
• Angestrebte Rendite
• Zeitlicher Rahmen
• Finanzielle Absicherungsmöglichkeiten
10 Maßnahmenkatalog Fazit:
– wer tut was, mit wem und bis wann
