Unser Gehirn nimmt ununterbrochen Botschaften auf, viele davon unbewusst!
Eine Marke, ein Produkt, eine Dienstleistung strahlt viele Signale und Reize aus, die oft nicht das Bewusstsein des Kunden und Konsumenten erreichen und trotzdem hochwirksam sind. Besonders wichtig ist, dass das Gehirn viele Reize und Botschaften für den Kunden unbewusst verarbeitet und direkt in Kaufhandlungen bzw. Kaufablehnung umsetzt.
Jedes Produkt sendet Botschaften aus, die insbesondere im Gehirn (im limbischen System) bewertet werden. Produktnamen, Produktbeschreibung, Farben, Formen, Gerüche, Geschmack, Konsistenz oder Textur – alles ist eine Botschaft. Und jede davon erzeugt eine Spur im Gehirn. Daraus lassen sich Präferenzen für oder gegen eine Produktentscheidung herstellen. Besonders wirksam dabei ist der wahrgenommene erste Kunden-Eindruck, denn hier entscheidet sich oftmals, ob die „Spur“ im Gehirn zu einer positiven Emotion führt; und dass im Bruchteil einer Sekunde. Nur wer hier „positiv“ in Erinnerung bleibt, „gewinnt“ und kann den Kunden zu den eigenen Produkten „(ver)-führen“.
Fazit:
Fehlerhaft ist zu glauben, dass nur die bewussten Botschaften wären kaufentscheidend und über die er auch berichten kann. Wir sollten immer daran denken, dass die Einkaufsentscheidungen eines Kunden weitgehend von jenen Botschaften gesteuert werden, die nicht ins Bewusstsein gelangen! Z.B.: Gute Werbefilmer unterscheiden sich von schlechten darin, dass sie penibel an die kleinsten Details denken, selbst wenn dieses Detail nur für den Bruchteil einer Sekunde zu sehen ist. Daher ist der Erst-Eindruck wichtig, denn oftmals gibt es hier keine 2. Chance mehr!
Ein Weg die Wirksamkeit von Botschaften zu optimieren, liegt beim „multisensualen“ Marketing, der Ansprache über möglichst viele Wahrnehmungskanäle. Unterschiedliche Studien liefern Erkenntnisse, das multisensuales Marketing die Preissensibilität senkt und höhere Preisebereitschaft erzeugt.
Schließlich zählt neben einem positiven Erst-Eindruck auch ein „gutes“ Ende. Denn wenn dies negativ ausfällt, dann wird der gesamte Eindruck dadurch überschattet.
Quellen:
Quelle: Scheier, Held: Was Marken erfolgreich macht 2011
Hans Georg Häufel, Brain View – Warum Kunden kaufen, 2008, 2. Auflage, Haufe-Verlag
https://www.hansaton.at/rund-um-das-gehoer/menschliches-hoervermoegen-im-vergleich/
https://www.srf.ch/sendungen/einstein/fuenfmalklug/wie-viele-farben-sieht-der-mensch
https://www.hno-aerzte-im-netz.de/unsere-sinne/schmecken.html
https://www.schuhbeck.de/blogs/news/umami-die-5-geschmacksrichtung
Autor: Georg Gumpinger
Georg Gumpinger, Gut&Co – Gumpinger Test & Consulting e.U.
