DIGITALER VERTRIEB: DIGITALISIERUNG IM ANGEBOTSPROZESS

Im Vertriebsprozess kommen vermehrt digitalisierte Tools zum Einsatz, welche die Effizienz im Vertrieb, in der Angebots.- und  in der Verkaufsphase steigern.

 

Ing,. Dipl.-Wirtsch.- Ing. Armin Völkl-Leitner, CEO AV CONTROL GmbH

KI basierte Technologie analysiert das Verhalten des Kunden und seine Interaktionen mit dem Unternehmen im Web und kann dabei sogar Kundenbedürfnisse vorhersagen. Während der Angebotserstellung entdeckt der intelligente Online- Angebots Konfigurator relevante Geschäftsmöglichkeiten. So kann man gleich zu Beginn den Kunden auf eine optimale Produktkombination hinweisen.
Digitale Pricing-Tools und Angebots-Konfigurations-Systeme unterstützen die Angebotsphase. KI-basierte Tools und Systeme analysieren vergangene Transaktionen und schlagen Preisempfehlungen und Konditionen vor, um den Profit zu steigern.
CRM und ERP Systeme, Kalkulations.- und Angebotsmanagement Tools, unterstützen die Angebotserstellung. Es sind Angebots- und Preiskonfguratoren, die den Vertrieb durch einen digital automatisierten Prozess einer komplexen Angebotserstellung leiten. 
Virtual Reality und 3D Visualisierung helfen dem Kunden bei der Kaufentscheidung und versetzen ihn in eine zukünftige Realität.
Durch das Verhalten des Kunden und anhand der Interaktionen, errechnen KI-gesteuerte Tools die Kaufwahrscheinlichkeit. Sie geben dem Vertrieb konkrete Anweisungen, um den erfolgreichen Kauf und Abschluss des Geschäfts zu fördern.

Es gibt Systeme, die bei der Verwaltung und dem Abschluss von Geschäften unterstützen. Diese erkennen den optimalen Zeitpunkt für das Nachfassen, den besten Kommunikationskanal und entscheidungsrelevante Unterlagen, eventuell auch eine Sonderkondition, die den Abschluss mit dem Kunden beschleunigen. 
Virtuelle KI-Assistenten und Chatbots können den Kunden bei der Auswahl der richtigen Produkte und Konfigurationen unterstützen. Sie können selbstständig Preise kommunizieren und Details zu den Produkten geben. Die Einbindung des Vertriebs erfolgt erst, wenn sie nicht mehr weiter wissen.
Produkt-Konfiguratoren arbeiten ähnlich und werden dem Kunden unter Umständen auch zur Selbstbedienung angeboten. So wird wertvolle Vertriebskapazität gespart und die Kundenzufriedenheit gesteigert, indem Fehler und Reklamationen vermieden werden. 
Online Shops und E-Commerce Plattformen automatisieren und digitalisieren gesamte Verkaufsabläufe, damit mit dem Vertrieb keine Interaktion notwendig ist. Der Kunde kauft selbstständig online. Der Vertrieb konzentriert sich auf jene Kunden, die Unterstützung im Kaufprozess brauchen, anstatt der Auftragsabwicklung. 
Vertriebskanäle werden durch Affiliate Marketing Plattformen und Online Marktplätze erweitert und öffnen so den Zugang zu noch mehr Kunden.

Kunden die A kaufen, können auch B+C benötigen.
Cross- und Upselling Tools analysieren während des Kaufprozesses oder der Angebotsstellung neue Möglichkeiten für Zusatzkäufe. Sie animieren den Kunden mehr zu kaufen, indem sie Potenziale entdecken oder dem Vertrieb relevante Hinweise geben. 
Dynamische Preismodelle errechnen automatisch individuelle Preise und können diese darstellen, abhängig wann und wie die Preisabfrage erfolgt. Sie errechnen den Preis, welchen der Kunde bereit ist zu bezahlen. Zum Beispiel in der Früh oder am Abend, je nach Standort und verwendetem Gerät (Notebook, Tablet, PC oder Smartphone). Sie bekommen für denselben Urlaub unterschiedliche Preise? Abhängig, ob Sie die Abfrage vom Laptop oder Smartphone, am Abend oder zu Mittag, zum Wochenende oder an einem Tag durchführen. Competition-Price-Monitoring Tools ermitteln direkt in den Webshops der Konkurrenz oder auf Marktplätzen, wie Idealo und Geizhals die Konkurrenzpreise. Darauf können Sie Ihre Preise ausrichten oder das System macht es automatisch. 
Der Verkaufsprozess wird durch Apps, Demo Tools, Digital Signage und Digitale Verkaufsmedien, unterstützt. Mit einer digitalen Beschilderung, einem visuell hinzugefügten Element (Flatscreen) erleichtern sie dem Kunden, sich die neue Lösung vorzustellen und auszuprobieren.

 

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