Konkretisierung von Geschäftsidee und Geschäftsmodell mit dem Business Model Canvas
Der Business Model Canvas (BMC) dient zur Visualisierung von Geschäftsmodellen und soll helfen, aus Geschäftsideen innovative Geschäftsmodelle zu entwickeln.
Ein Beitrag von Dr. Thomas Reischauer, MBA, CMC, www.reischauer.at, thomas@reischauer.at, +43 676 84900311
Geschäftsidee und Nutzen
Die GESCHÄFTSIDEE–Basis ist immer der Kundennutzen. Als USP (engl. unique selling proposition), Alleinstellungsmerkmal bzw. veritabler Kundenvorteil wird das Leistungsmerkmal bezeichnet, mit dem sich ein Angebot der Konkurrenz oder zu alternativen Lösungen abhebt.
Dieser Kundennutzen ist das wesentliche Unterscheidungsmerkmal und entscheidend für den Markterfolg der Geschäftsidee. Die (Problem-)Lösungen für Kunden sind: günstiger, flexibler, sicherer, verlässlicher, handlicher, schöner, kleiner, einfacher, leichter, bequemer, schneller…
Um zum Nutzenkern vorzudringen, stellt man sich am besten folgende Fragen
- Was macht meine Geschäftsidee einzigartig?
- Warum sollen meine Zielkunden gerade bei mir kaufen?
Beispiele:
- objektiv bessere Eigenschaften: Erfülle ich die Kundenwünsche schneller, besser, präziser, unproblematischer als meine Wettbewerber?
- besondere Vertriebs- und Serviceleistungen: Bieten ich zum Beispiel kürzere Lieferzeiten als meine Wettbewerber oder ein Reparaturservice vor Ort an?
- zuvorkommender Umgang plus fachliches Know-how: Zeichnen sich meine Vertriebsmitarbeiter durch ganz besondere Kundenorientierung und Nähe sowie Präsenz aus?
- herausragende Imagewerte: Wertet Man Produkt oder meine Dienstleistung die Kunden in deren Absatzmärkten auf?
Geschäftsmodellierung mit dem Business Model Canvas
Der Business Model Canvas (kurz: BMC) hilft, ein Geschäftsmodell (das hinter eine Idee/Innovation stehen sollte), zu visualisieren und zu testen, ob es auch unternehmerisch sinnvoll ist.
Jede Geschäftsidee braucht ein funktionierendes Geschäftsmodell, wenn sie sich langfristig halten und möglichst viele Menschen erreichen möchte. Es ist leichter eine schlechte Idee mit einem guten Geschäftsmodell zu verwirklichen als die beste Idee ohne.
Der Business Model Canvas hilft dabei, alle wesentlichen Elemente (9 Bereiche) eines erfolgreichen Geschäftsmodells in ein skalierbares, übersichtliches und einfach verständliches System zu bringen.
Er ist wie folgt aufgebaut:
Zeichne den BMC auf einem Flipchart oder einer Pinwand auf, und schreibe bitte deine Antworten auf die u.a. Fragen auf Post-its oder kleine Moderationskarten und ordne sie den neun Bereichen zu.
Das „Was“ im BMC:
- Wertangebot/e
Beschreibe deinen USP näher.
Folgende Fragen helfen:
- Welches Leistungsversprechen gebe ich ab?
- Welchen Mehrwert haben meine Kunden bzw. Kundinnen, wenn sie bei mir kaufen?
- Was macht meine Geschäftsidee einzigartig, hebt sie von den anderen Lösungen ab?
- Welche/s Kundenbedürfnis/se wird/werden damit gedeckt?
Das „Wer“ im BMC:
- Kundensegmente
Hier sind die Zielgruppen zu spezifizieren und konkretisieren, am besten hilft das mit Personas, wo beispielhafte Nutzer*innen in ihrer Nutzungs- und Anwendungssituation, ihren Lebenseigenschaften und ihren Vorlieben beschrieben werden.
Fragen dazu:
- Wer sind bzw. können unsere wichtigsten Kunden sein?
- Welche besonderen Vorlieben haben meine Wunschkunden bzw. die Anwender/Verwender in der Produkt-/Dienstleistungsanwendung?
- Wie sieht meine Zielgruppe aus? Ist sie überhaupt kompakt beschreib- und abgrenzbar?
- (Vertriebs-)Kanäle
Hier geht im Wesentlichen darum, sich zu überlegen, wie und über welchen Berührungspunkte (Touch Points) mein Unternehmen mit den Kunden in Kontakt treten wird oder will, und wie es damit umgehen wird bzw. wie es diese Beziehungen verstärken will. Angefangen vom ersten elektronischen Kontakt über Social Media, Mail, Newsletter oder die Webseite bis hin zum direkten persönlichen Kontakt bzw. dem indirekten Kontakt über Absatzhelfer, Mittler und Empfehler.
Fragen dazu:
- Über welche Kanäle wollen unsere Kunden bevorzugt erreicht werden, welchen Nutzen sie hauptsächlich?
- Welche diese Kanäle passen am besten zu mich und meinem Unternehmen, welche können wir am besten (mit einem vernünftigen Ressourceneinsatz) bespielen?
- Wie wirken diese Kanäle, wie stellen Sie sich kostenmäßig da und wie können wir sie am besten mit Kundenaktivitäten in Verbindung bringen?
- Reicht allein Webseite mit allen ihren Funktionalitäten oder muss ich noch andere digitale Kanäle nutzen, um potentielle Kunden zu erreichen?
- Kundenbeziehungen
Der Schlüssel zum Erfolg sind die (vertrauensvollen) Kundenbeziehungen. Hier ist im Wesentlichen zu beschreiben, wie sie aussehen sollen.
Fragen dazu:
- Wie sehen die aktuellen Beziehungen zwischen mir und meinen Kunden aus bzw. könnten sie aussehen?
- Welche Art von Beziehungen erwarten über die Kundinnen von uns?
- Wie passen diese Beziehungen zum Geschäftsmodell, welche Kosten verursachen sie etwa?
- Wie werden die Kundenbeziehungen gepflegt, erweitert, ausgebaut …?
Das „Wie“ im BMC:
- Schlüssel-Ressourcen
Die Ressourcen, die du benötigst, um dein Leistungsversprechen deinem Kunden gegenüber halten bzw. erfüllen zu können, sind hier anzugeben.
Fragen dazu:
Welche Ressourcenarten benötige ich konkret, und zwar
- an Betriebsmittel und Infrastruktur?
- an Rechten, Know-how Wissen und Daten?
- an Personal und weiteren Humanressourcen
- an Finanzen
- Schlüssel-Aktivitäten
Hier werden die Tätigkeiten beschrieben, die erforderlich sind, um das Leistungsversprechen erfüllen zu können.
Fragen dazu:
- Welche Hauptaktivitäten sind erforderlich, dass das Unternehmen reibungslos funktioniert, gerade hinsichtlich Leistungsversprechen, Vertriebs- und Kommunikationskanälen, Kundenbeziehungen und Einnahme-Quellen?
- Was davon sind meine Hauptaufgaben als Unternehmerin bzw. als Unternehmer?
- Mache ich davon alles selbst bzw. gibt es Partner/Mitarbeiter die mir bei meiner Aufgabenerfüllung helfen?
- Schlüssel-Partner
In den Schlüssel-Aktivitäten wurde bereits beschrieben, was selbst gemacht werden wird. Hier ist die Entscheidung zu treffen, welche Tätigkeiten an welchem Schlüssel-Partner ausgelagert werden sollen. Letztendlich geht es um die Verbesserung der Leistung und um die Minimierung von Aufwand und Kosten. Risiken und Unsicherheiten sind vorzubeugen und der Zugang zu Ressourcen und Leistungen ist über zu gewinnende Schlüssel-Partner sicherzustellen.
Fragen dazu:
- Wer sind meine Schlüsselpartner? Wer sind unsere Schlüssellieferanten? Wer unterstützt noch? Mit wem ich in Zukunft näher zusammenarbeiten?
- Welche Schlüsselressourcen kommen von welchen Partnern?
- Welche Schlüsselaktivitäten werden von Partnern gesetzt?
Das „Wieviel kostet und wieviel bringt es“ im BMC?
- Kosten
Hier wird ein Überblick über die wichtigsten und relevantesten Kostenblöcke zur Umsetzung der Geschäftsidee bzw. des Geschäftsmodelle erarbeitet. Eine detaillierte Kostenplanung erfolgt dann später im Businessplan.
Fragen dazu:
- Welches sind die wichtigsten Kosten (TOP 5) in meinem Geschäftsmodell?
- Welche Schlüsselressourcen sind besonders kostenintensiv? Wie hoch sind diese Kosten?
- Welche Schlüsselaktivitäten sind besonders kostenintensiv? Wie hoch sind diese Kosten?
- Einnahmen
hier überlegst Du, welche Preise Du für Dein Leistungsversprechen und Deinen konkreten Nutzen verlangen willst und von welchen Absatzmengen Du überhaupt in einem noch zu beschreiben Zeitraum ausgehst
Fragen dazu:
- Welche wichtigen Einnahmequellen (TO P5) hat mein Unternehmen?
- Wie viel sind die Kunden bereit, für den gestifteten Nutzen zu bezahlen? Wofür geben Sie derzeit ihr Geld dabei aus?
- Wie wird derzeit bezahlt und wir würden sie in Zukunft lieber bezahlen?
BMC stimmig machen und weitere Vorgangsweise andenken
Nachdem Du nunmehr alle neun Elemente des BMC durchgearbeitet und durchdacht hast, geht es im nächsten Schritt darum, das Ganze ein wenig stimmig zu machen, dort wo es noch offene Fragen gibt, sie zu beantworten und manches nicht Erforderliche, das zur Verzettelung führen könnte, zu streichen.
Zudem ist die Frage zu stellen: Sehe ich jetzt meine Geschäftsidee und mit Geschäftsmodell klar (und ist es auch verständlich aus der Sicht des/der Kunden) oder gibt‘s Themen, die ich doch noch näher zu bearbeiten bzw. zu durchleuchten habe, teilweise unter Einbeziehung von erfahrenen GründungsberaterInnen?
Und wenn diese Klarheit herbeigeführt worden ist, dann wäre der nächste Schritt die Erstellung eines Businessplans, natürlich mit detaillierten Zahlen, den man Banken, Förderstellen bzw. Investoren und Beteiligungs Partnern präsentieren will und kann. Dazu gibt‘s dann Informationen in einem der nächsten weiteren Blogs.
